説得に関する、「転換点理論」をシンプルに説明する最近の論文をご紹介しましょう。
論文によれば、100人から10万人のグループでは、グループ全体の25〜31％のコンセンサス（合意）が取れれば、全体の行動基準を変えることが可能だということです。
ただし、これは、オンラインによる被験者を対象にしたたった1つの研究から得られた結果なのです。あまり誇張すべきではありませんが、グループの少数派が残りの大多数の心を変えようとするとき、少なくとも一貫したパターンがあることを実証しています。
研究で実証されたこと
この研究では、まず、被験者たちに写真の人物に名前を付けてもらいます。次に、被験者Aは「ポール」、被験者Bは「トム」と名前をつけたとして、被験者Bが「ポール」で構わないと被験者Aに同意すると報酬をもらえるようにしました。
このような方法で、写真の人物の名前について一定数の被験者間のコンセンサスを形成するように促しました。最後に、そのコンセンサスを形成した被験者グループに対して、「残りの被験者も説得するように」と指示しました。
つまり、少数の被験者が大半の被験者の心を変えなければならない状況を作ったことになります。
25%以上を説得できれば、残りも自ずと納得する
被験者の10％が残りの90％を納得させる場合、被験者の30％が残りの70％を納得させる場合、というように、少数派の割合を変化させながらこのプロセスをテストしました結果、少数派がグループ全体の約25％以上になると成功率が高くなることがわかりました。
つまり、グループの20％のメンバーが全員の心を変えようとすると失敗するかもしれませんが、30％のメンバーで試みると、ほぼ確実に成功することになります。
意思決定の内容によって、この割合は違ってきますし、ほとんどの場合は、写真の人物に適当な名前を付けるよりもはるかに複雑でしょう。
しかし、覚えておくべきこととしては、グループ全体の意見を変えたいときは、初めからグループ全体に働きかけてはうまくいかないということです。
まずグループの一部を味方につけて、一丸となって残りの人たちの心を変えることにコミットしてもらいましょう。水面下で十分に根回しができてから、グループ全体に働きかければ高い確率でうまく説得できるはずです。
Image: fizkes/Shutterstock.com
Source: Coglode, The New Yorker
Nick Douglas – Lifehacker US［原文］
