直感に従って選択すると確信を持ちやすく「本当の自分」の決断だと感じやすい

by stokpic

直感に従った意志決定をした場合、「よく考えて」決断を下すよりも、人は確信を得やすく、また「『本当の自分』を反映した決断だ」と感じやすいということが研究で示されました。

Feeling Certain: Gut Choice, the True Self, and Attitude
Certainty
http://www.apa.org/pubs/journals/releases/emo-emo0000490.pdf

When You Go with Your Gut, You Feel Like You
https://www.livescience.com/63535-gut-decisions-true-self.html

カナダのトロント大学でマーケティングやマネージメントについて研究するSam Maglio助教授たちは、消費財についての4つの実験を行うことで、「本当の自分」が意志決定とどのように関わっているのかを調査しました。

もちろん、「本当の自分」が何かなのかはあいまいであり、科学的には「本当の自分」が存在するのかどうかもわかりません。この研究で重視されたのは人が感じる「揺るぎないアイデンティティ」としての「本当の自分」だとのこと。人は、常に「本当の自分」の通りに行動できるわけではありませんが、その存在を信じる傾向があります。

1つ目の実験は、トロントの住民90人が2つのDVDプレイヤーの選択を迫られるというもの。このとき、被験者は「直感で選択するように」と言われるグループと、「よく考えるように」と言われるグループ、そして特に選択の方法について指示がないグループに分けられました。その後、被験者は全員、「自分の選択はどのくらい『本当の自分』を反映しているか？」という質問に答えました。

この結果、「直感で選択するように」と指示されたグループは、「よく考えるように」と指示されたグループに比べ、「選択は『本当の自分』を反映している」と高く評価したとのこと。なお、選択方法について指示がなかったグループは「よく考えるように」と指示されたグループと同様の評価だったため、「よく考えて」選択したものだとみられています。

by TeroVesalainen

また、2つ目の実験ではFacebook上で集められた被験者88人に対し、トラベルマグを選ぶように指示しました。被験者に示されたトラベルマグの写真は白黒印刷のものもあればカラー印刷のものもあり、いくつかの画像は「マグの素材は何か」「どのくらい洗うのがラクか」といった説明書きが記されていました。実験の結果、選択肢としてカラー印刷の写真や説明書き付きのマグを目にした場合、人は自分の選択肢が「本当の自分を反映している」と考える傾向にあったとのこと。このことから、ある種の意志決定は、人が「直感を使うのか熟考するのか」に影響を与えるのだと研究者は考えています。

3つ目の実験では、Amazonのウェブサービス「Amazon Mechanical Turk」を使って集められた被験者215人に対し、Airbnb式のアパートを選んでもらいました。何人かの被験者は「自分らしいアパートを選んでください」と言われたところ、「直感に従うように」や「よく考えるように」という指示の有無に関わらず、被験者は自分の決断により確信を持つ傾向にあったといいます。

by Thought Catalog

そして4つ目の実験では、研究者はより現実に近い状況での「本当の自分」の影響を調査。60人の大学生に「夕食のレストラン」を選んでもらい、その後、「クーポンを共有する」という名目のもと自分の希望したお店をソーシャルメディアで共有してもらい、研究者に友人や家族のメールアドレスを提供するよう伝えられました。この時も、被験者はお店選びの際、「直感に従うように」と指示されるグループと「よく考えるように」と指示されるグループでわけられました。

この実験で研究者は「直感で選んだ人は自分の選択に確信を持つため、よりSNSやメールで共有を行うだろう」と仮説を立てていました。そして実験の結果、研究者の予測どおり、直感でお店を選んだ人は研究者に対してメールアドレスの提供をより多く行っていたとのこと。直感グループが最低1通のメールを提供する割合は57％だったのに対し、「よく考えるように」と指示されたグループの割合は30％でした。

「ここからわかるのは、直感に従うことは、意志決定において本当の自分を見つけるためのいい方法だということです。しかし、本当の自分を見つめる方法は1つではありません」「何かを選ぶということは、内容に関わらずその人自身を物語るのです」とMaglio氏は述べました。

消費者に「本当の自分」に気づかせることは、マーケティングを行う人にとって有用な可能性があるとMaglio氏。Mac信者はApple製品の購入を自分のアイデンティティの1つとして考えるため、DellのPCを購入することなど考えません。また、直感に従った消費選択には「精神的なエネルギーを消費しない」という点で消費者側のメリットもあります。ただし、体験の多様性が重視される場合は、直感ではなく「よく考えること」を押し出した方がよいとのことです。

by geralt